Pour une marketplace
Quelles stratégies digitales adopter pour votre marketplace
La stratégie digitale d’une marketplace est particulière sur 3 aspects : l’aspect technologique, l’aspect contenu, et l’aspect modèle économique.
Quelles technologies choisir pour développer votre marketplace
Le choix de votre technologie doit être intégré dans votre stratégie digitale car vous allez devoir prendre une décision qui va vous engager sur plusieurs années et qui représente un coût important. Cela explique pourquoi ce choix est stratégique, d’autant qu’il a des incidences importantes sur la qualité de conception, de développement et d’évolution de votre marketplace. L’utilisation des technologies Open Source n’est pas la solution la plus efficace pour réussir votre projet, voici pourquoi :
- Les technologies open source, qu’il s’agisse de Prestashop, WordPress ou autres, ne permettent pas de réaliser une synchronisation rapide et simple entre les catalogues proposés par les clients et ceux de votre marketplace au niveau de la gestion des stocks (entrée, sorties).
- Il existe, en mode SaaS (logiciel en tant que service), des marketplaces qui ne sont pas très bien adaptées à un choix technologique, non pas d’un point de vue technique mais du fait que vous dépendez de leurs solutions, ce qui n’est pas une bonne idée.
Afin de maîtriser les différents piliers de ce type de commerce en ligne, il faut développer votre propre marketplace. Chargez-vous de la conception et du développement avec une agence digitale compétente et soyez propriétaire de votre outil de travail, comme Amazon, Fnac ou Cdiscount.
Lorsque la marketplace est votre business principal, être dépendant d’une technologie sur laquelle vous n’avez pas de liberté tout en ayant un coût final important, n’est pas la bonne stratégie digitale à adopter.
Je pense donc qu’il est important que, d’un point de vue stratégique, vous n’en dépendiez pas.
La bonne stratégie consiste à bien travailler d’abord la conception détaillée avec toutes les fonctionnalités par types d’acteurs, partenaires, vendeurs, clients, administrateurs, etc… de votre marketplace, puis de la faire développer par des développeurs d’expériences pour une plateforme sur-mesure complexe.
Je conseillerais d’utiliser un framework de type Symphony, une technologie qui permet d’obtenir un architecture propre, rapide à charger, évolutive et dont la communauté de développeurs maîtrisant cette technologie est importante mondialement ; vous ne dépendrez pas, ainsi, de quelques développeurs.
Il en existe d’autres, mais aussi des développements sur-mesure, “From Scratch” que je ne conseille pas car vous dépendrez alors du développeur fondateur de ce développement sur-mesure de A à Z : utilisez un framework reconnu avec une importante communauté de développeurs.
Et cela vous coûtera entre 40 000 et 200 000 euros en fonction de nombreux critères, mais vous aurez alors une marketplace qui vous appartiendra, sur mesure. J’insiste sur le fait de travailler en détail la conception de votre marketplace avec des expert en conception de développement digital sur-mesure, spécialisés en UX (expérience utilisateur). On a trop tendance en général à sous-estimer l’importance d’une bonne conception avant de passer à la phase de développement.
La méthode “agile” vous permet de concevoir et développer votre projet au fur et à mesure que vos idées vous viennent, avec en général la mise à disposition de développeurs payés à la journée. Je pense que si vous êtes vous-même expert en conception de développement digital sur-mesure UX et que vous avez déjà eu la chance de travailler avec des développeurs, il s’agit de la meilleure solution. Si en revanche vous n’avez pas cette expertise, évitez de vous lancer dans ce type de méthodes qui vous entraîneront souvent vers un développement sans fin et des coûts exorbitants. Mieux vaut passer par un contrat au forfait avec une agence qui travaille d’abord la conception sur-mesure puis le développement et l’intégration sur-mesure, dans des technologies reconnues mondialement dont vous ne dépendrez pas.
L'importance du contenu pour réussir la stratégie de votre marketplace
Après avoir fait concevoir et développer votre marketplace, il faut penser à en étoffer le contenu car le but d’une marketplace est de proposer un maximum de produits provenant d’un maximum de vendeurs à vos clients.
Comment allez-vous faire pour générer ces vendeurs partenaires ?
Soit vous avez des ressources internes, des employés qui vont au devant des partenaires professionnels, dans ce cas vous devez convaincre des vendeurs de présenter des produits sur votre marketplace en devenant partenaires et négocier avec eux une commission sur la vente de leurs produits. Si vous avez une autre solution en fonction de votre business plan, vous devez absolument anticiper la méthode et la stratégie à adopter pour obtenir un maximum de produits, venants d’un maximum de vendeurs, à présenter sur votre marketplace.
Une des clés stratégiques d’une marketplace est l’obtention d’un maximum de vendeurs de produits concernés ; c’est l’objet même d’une marketplace. Ce ne sont pas les clients qui aideront la marketplace à se développer, ce sont avant tout les vendeurs. Quand vous aurez obtenu l’accord de ces revendeurs, il faudra décider quelles méthodes vous permettront d’afficher leurs produits.
- La première possibilité consiste à proposer à ces vendeurs d’avoir accès à un compte sur votre marketplace pour charger leurs fiches produits une à une, photos, textes, tarifs, disponibilités, frais de ports…
- Deuxième possibilité, vous pouvez permettre à vos vendeurs de charger vos fichiers Excel de leur catalogue produits afin d’obtenir la liste de leurs produits avec les références, les prix et toutes les autres informations.
- Troisième possibilité, la plus conseillée de loin et la plus la plus adaptée pour réussir une marketplace, est de synchroniser automatiquement la base de données de votre marketplace avec la base de données en ligne du site web du vendeur et ce, pour chaque vendeur. Cela nécessite de développer un petit programme nommé API, conçu pour synchroniser un type de bases de données (la vôtre) avec un autre type de bases de données, par exemple celle d’un site e-commerce fonctionnant avec WordPress (module e-commerce de WordPress) ou une API pour Prestashop ou pour d’autres technologies. Cela nécessite un certain temps de développement mais cela permet de synchroniser rapidement et à tout moment la liste des produits disponible, les prix et les conditions de vente de chaque produit, de chaque vendeur. C’est la solution la plus confortable et la mieux adaptée pour une marketplace.
Si vous avez prévu un budget publicité pour acquérir des clients mais que vous avez peu de produits à proposer, sachez que c’est un danger que de ne pas marger suffisamment pour que vos commissions générées par les ventes couvrent les frais publicitaires. La stratégie d’une marketplace permet normalement de marger suffisamment étant donnée la quantité de produits proposés grâce à un bon taux de transformation puisqu’un internaute trouvera très certainement le meilleur produit au meilleur prix sur votre site. Donc même si la commission n’est pas importante et étant donné que vous avez un très bon taux de transformation, les coûts publicitaires devraient être inférieurs aux commissions générées. Cela signifie que vous avez pu obtenir la quasi-intégralité des produits des vendeurs sur votre marché, comme le fait un comparateur de prix exhaustif. C’est pourquoi, tant que vous n’avez pas suffisamment de produits à proposer, il est dangereux stratégiquement de commencer à dépenser votre budget publicitaire. Si vous n’avez pas prévu de budget publicitaire, qui en général est plus important que celui de conception et développement d’un marketplace, vous n’avez pas d’autres choix que de chercher à vous faire connaître soit par des influenceurs soit par le référencement naturel (cela nécessite d’afficher des contenus originaux en plus des contenus synchronisés avec vos clients pour ne pas être pénalisé par Google de “Dable content”), soit encore par un réseau médiatique ou pas, spécialisé sur votre marché.
Dans le cadre de la conception d’une stratégie digitale pour une marketplace, il faut être conscient que les ressources internes sont essentielles car elles sont nécessaire pour proposer un service de qualité, que soit aux partenaires ou aux clients finaux, et qu’elles vont coûter au minimum aussi cher, voire plus cher, que le coût de la marketplace elle-même. Pensez aussi qu’il faut du temps pour convaincre un réseau de revendeurs puis pour faire décoller votre marketplace, cela se compte en général en années ou en 2-3 voire 4 semestres. Pendant ce temps, votre société et vous ne gagnez pas d’argent. il faut se préparer à cela financièrement de manière à résister aux débuts généralement chaotiques du lancement d’une marketplace. Ce n’est qu’une fois que vous aurez une marketplace très fournie et qui se sera fait connaître que vous commencerez à réellement être en mesure de la développer.
La stratégie d'acquisition pour une marketplace
Le budget pour générer de la visibilité est l’un des investissements les plus importants en stratégie digitale pour les marketplaces, bien plus que celui de la création de la marketplace elle-même ou des ressources humaines nécessaires au développement.
Dans certains cas, vous pouvez commencer avec un budget moindre : si vous êtes sur un marché de niche ou si vous êtes l’une des rares sociétés, peut-être la seule, à développer une marketplace dans votre secteur d’activité. En effet, le peu de publicité que vous investirez sera assez facilement transformé en commissions et en marges qui pourront être ensuite réinvesties.
Dans le cas contraire, cela demande des budgets assez importants à déterminer pour plusieurs mois d’investissement (en général 4-6 mois) de manière à vous permettre de développer suffisamment de vente et suffisamment de marge pour ensuite réinvestir cet argent dans les mois qui suivent.
C’est un coût qui peut se retrouver supérieur aux ressources ou la création de la marketplace, voire du site lui-même.
Le modèle économique est très simple : c’est en général une commission sur le chiffre d’affaires.
On pourrait penser à un abonnement, mais si vous faites payer un abonnement, est-ce que vous faites payer aussi une commission sur le chiffre d’affaires ? Et est-ce que vous gagnerez assez d’argent ? Etc…
N’oubliez pas que si vous prenez trop d’argent à un client, il peut se tourner vers l’un de vos concurrents, voire choisir une solution de substitution comme la publicité sur Google, sur les réseaux sociaux, ou ailleurs.
Cependant si vous ne prenez pas assez de commission, vous n’allez pas générer assez d’argent pour vous développer, donc il y a un juste milieu à trouver entre les deux. Nous avons déjà conseillé des clients pour réaliser des marketplaces en BtoC, mais également en BtoB dans des domaines insoupçonnés. N’hésitez pas à nous demander conseil pour vous accompagner et définir une stratégie digitale gagnante pour votre marketplace.
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